Главная > Кейсы > Кейс «Металл-Дизайн»: как системный маркетинг загрузил завод по производству гаражей на 2 месяца вперед

Кейс «Металл-Дизайн»: как системный маркетинг загрузил завод по производству гаражей на 2 месяца вперед

«Ключевой результат: за 3 месяца сотрудничества трансформировали хаотичные маркетинговые усилия компании «Металл-Дизайн» в управляемую систему. Это привело к 100% загрузке производственных мощностей на 8 недель вперед, снижению стоимости заявки и росту конверсии основного сайта в 3 раза».

Андрей Иоч

Руководитель студии
«Smart-conversion»

О проекте:

Клиент: «Металл-Дизайн», завод по производству и монтажу гаражей из сэндвич-панелей;
Спикер: Дмитрий, директор по развитию;
Задача: построить прогнозируемую и масштабируемую систему привлечения клиентов, чтобы обеспечить стабильный рост компании и освободить время руководства от операционной маркетинговой деятельности;
Решение: разработка и внедрение комплексной маркетинговой стратегии на основе методологии Jobs To Be Done (JTBD), данных анализа конкурентов и full-funnel подхода в платных каналах.

Задача, с которой обратился заказчик: «мы растем, но это неуправляемый хаос»

К нам обратился Дмитрий, директор по развитию компании «Металл-Дизайн». Его ситуация была классическим примером «ловушки быстрого роста». Компания производила качественный продукт и пользовалась спросом, который генерировался в основном за счет «сарафанного радио», нескольких сайтов и контекстной рекламы.

Исходная точка:

Маркетинг как «черный ящик»: заявки приходили, но откуда именно и почему — было непонятно. Отсутствовала сквозная аналитика. Рекламные кампании запускались бессистемно и по наитию;
Перегрузка руководителя: Дмитрий тратил огромное количество времени на ручное управление маркетингом, пытаясь контролировать подрядчиков, отвечать на запросы и тушить «пожары». Это отвлекало его от стратегических задач развития бизнеса;
Страх «плато»: существующая модель роста не масштабировалась. Дмитрий понимал, что рано или поздно поток клиентов от «сарафана» иссякнет, и компания упрется в «стеклянный потолок»;
Отсутствие прогнозируемости: невозможно было планировать загрузку производства, закупку материалов и наем персонала, так как поток заказов был нестабильным и непредсказуемым.

«Работа», которую нанял нас выполнить Дмитрий: систематизация маркетинга при хаотичном росте (JTBD)

Мы сразу определили, что Дмитрий «нанимал» нас не просто «настроить рекламу» или «сделать сайт». Его реальная «работа» (Job To Be Done) звучала так:

Контекст: компания быстро растет, часто за счет «сарафанного радио» или личных продаж основателя. Маркетинг бессистемный, ситуативный. Руководитель перегружен и понимает, что текущие подходы не масштабируются.
Мотивация: построить управляемую и прогнозируемую систему привлечения клиентов, чтобы рост не остановился. Освободить свое время от маркетинговой операционки.
Желаемый результат: внедренная маркетинговая стратегия, отлаженные каналы, понятная аналитика и отчетность. Маркетинг должен превратиться из «черного ящика» в управляемую функцию бизнеса.

Именно решение этой глубинной «работы» стало ядром всей нашей дальнейшей стратегии.

Команда проекта:

Для успешного старта проекта была сформирована команда высококвалифицированных специалистов, возглавляемая директором по маркетингу. Этот подход, объединяющий признанных экспертов в узких областях (маркетолог, SEO, SMM, таргетолог, веб-аналитик, дизайнер, копирайтер), генерирует мощную синергию, критически важную для реализации сложных и амбициозных задач.

Четкое распределение ответственности и высокая сфокусированность каждого специалиста на своей узкой области исключают неопределенность задач и перекладывание ответственности. Каждый эксперт точно знает свой фронт работ и максимально заинтересован в достижении наилучшего результата именно на своем участке.

Главное преимущество — это оперативность и точность реагирования: проблемы в SMM быстро решает SMM-специалист, вопросы конверсии — веб-аналитик и соответствующие технические специалисты. Это позволяет вносить точечные, быстрые и компетентные коррективы без лишних объяснений, минимизируя риски и ускоряя движение к цели проекта в интересах клиента. Слаженная работа команды обеспечивает оперативное решение любых задач, достижение высоких результатов в срок и высокий уровень взаимодействия на каждом этапе.

Андрей

Руководитель студии

Разработка стратегии и менеджмент проекта

Алина

Направление разработки

Web-разработка и внедрение ИИ в процессы

Кристина

Направление performance

Контекстная и таргетированная реклама

Владислав

Направление аналитики

Внедрение CRM и систем аналитики на каждом этапе воронки

Юлия

Направление лояльности

Аналитика CRM и внедрение программ лояльности

Александр

Направление контента

Фото/видеосъёмка монтаж и публикация контента

Стратегический фундамент: от интуиции к данным

Прежде чем запускать рекламные кампании, мы провели глубокое исследование, чтобы наши действия были основаны на фактах, а не на догадках.

Построение JTBD и Сил прогресса для конечного потребителя

Мы поняли «работу» нашего клиента Дмитрия. Теперь нужно было понять «работу», на которую конечный потребитель «нанимает» гараж из сэндвич-панелей. Проведя серию интервью с текущими клиентами «Металл-Дизайн», мы выделили несколько ключевых JTBD:

«Сохранить мой главный актив в безопасности»: защитить автомобиль от угона, вандализма, осадков и выгорания на солнце;
«Организовать порядок на участке»: убрать с глаз долой инструменты, садовый инвентарь, шины и прочие вещи, создающие визуальный шум;
«Создать личное пространство для хобби»: оборудовать мастерскую, место для ремонта техники или творческую студию;
«Быстро и без головной боли решить строительную задачу»: получить готовое строение под ключ, не вникая в сложности капитального строительства.

Для ключевого JTBD «Сохранить мой главный актив» мы проанализировали «Силы прогресса» — четыре фактора, влияющие на решение о покупке:

Давление текущей ситуации (Push): «Надоело каждое утро чистить машину от снега», «Соседскую машину поцарапали ночью», «Краска на капоте выгорела от солнца»;
Притягательность нового решения (Pull): «Представляю, как ставлю машину в теплый, сухой гараж», «Будет свое место, где можно спокойно поковыряться с мотоциклом», «Наконец-то на участке будет порядок»;
Тревожность и страхи (Anxiety): «А вдруг фундамент треснет?», «Не будет ли в гараже холодно зимой?», «Это, наверное, очень дорого», «А если монтажники сделают некачественно?»;
Привычка и инерция (Habit): «Да ладно, и так нормально под навесом», «Поставлю в следующем году», «Попробую сначала найти б/у контейнер».

Наша задача в маркетинге — усилить первые две силы и минимизировать вторые две с помощью контента, офферов и правильной коммуникации.

Построение User и Buyer Persona

На основе JTBD мы создали два детализированных портрета целевой аудитории:

Persona 1: «Прагматичный Хозяин» — Сергей, 45 лет.

О нем: Владелец загородного дома, женат, двое детей. Работает инженером. Ценит надежность, функциональность и порядок.

Его «работа»: «Сохранить актив» и «Организовать порядок». Ему нужен не просто «гараж», а надежное и долговечное решение для защиты автомобиля и хранения вещей.

Ключевые факторы решения: Долговечность материалов, скорость монтажа, гарантии, репутация компании.

Страхи: Скрытые платежи, некачественный монтаж, необходимость что-то доделывать самому.

Persona 2: «Дачный Мастер» — Виктор, 68 лет.

О нем: Пенсионер или предпенсионного возраста, большую часть времени проводит на даче. Увлекается столярным делом и ремонтом техники.

Его «работа»: «Создать личное пространство для хобби». Гараж для него — это в первую очередь мастерская.

Ключевые факторы решения: Возможность кастомизации (окна, утепление, электрика), прочность пола, полезная площадь.

Страхи: Будет ли в гараже достаточно светло и тепло для работы зимой.

Эти портреты помогли нам говорить с каждым сегментом аудитории на его языке, создавать релевантные объявления и контент.

Анализ конкурентов и ключевых факторов принятия решения

Мы провели аудит 15 прямых и косвенных конкурентов.

Что мы обнаружили:

Большинство компаний конкурировали по цене, используя примитивные офферы: «Гараж за N рублей», «Скидка 10%»;
Сайты были перегружены технической информацией, но не отвечали на главные страхи и вопросы клиентов;
Визуальная составляющая была крайне слабой: некачественные фотографии с объектов, отсутствие живых видео;
Никто системно не работал с верхними уровнями «лестницы Ханта» — не создавал контент для тех, кто только осознает проблему.

Ключевые факторы принятия решения (КФПР), которые мы выделили:

Прозрачность цены: Клиент хочет понимать итоговую стоимость «под ключ»;
Скорость и простота: «Заказал — приехали — поставили»;
Надежность и гарантии: Уверенность в качестве материалов и монтажа;
Визуальное доказательство: Возможность увидеть реальные примеры работ;
Экспертность: Понимание того, что компания — профессионал, а не посредник.

Наш стратегический вывод: мы должны отстроиться от ценовой войны и конкурировать на поле экспертности, доверия и полного решения «работы» клиента.

Разработка и реализация маркетинговой стратегии

На основе аналитики мы сформировали дорожную карту на 6 месяцев.

Full Funnel стратегия в Яндекс.Директ по «лестнице Ханта»

Мы разделили всю аудиторию по степени «теплоты» и для каждого сегмента подготовили свой канал, сообщение и посадочную страницу.

Горячий спрос (5-й уровень Ханта: «Выбор поставщика»):
- Каналы: поисковые кампании в Яндекс.Директ по транзакционным запросам («купить гараж из сэндвич панелей цена», «заказать гараж под ключ»);
- Сообщение: четкий и сильный оффер, акцент на КФПР (цена под ключ, монтаж за 3 дня, гарантия 5 лет);
- Посадочная: основная посадочная страница (landing page).
Теплый спрос (4-й уровень: «Сравнение решений»):
- Каналы: РСЯ (рекламная сеть Яндекса) с таргетингом по ключевым словам и интересам («какой гараж лучше», «сравнение материалов для гаража»);
- Сообщение: «5 преимуществ сэндвич-панелей перед кирпичом. Узнайте за 2 минуты»;
- Посадочная: статья в блоге или квиз-опросник для расчета стоимости и подбора оптимального варианта.
Холодный спрос (3-й уровень: «Осознание проблемы»):
- Каналы: РСЯ по широким интересам («строительство на участке», «защита автомобиля от коррозии»);
- Сообщение: «Как защитить автомобиль, если нет гаража? Рассматриваем 3 современных решения»;
- Посадочная: информационная статья в блоге, которая подводит к идее о необходимости гаража.

Этот подход позволил нам не только «собирать» готовых клиентов, но и формировать спрос, «подогревая» аудиторию и знакомя ее с брендом «Металл-Дизайн» задолго до принятия решения о покупке.

Создание «машины продаж»: посадочные страницы, офферы и контент

1. Профессиональная фотосессия: мы организовали выезд на несколько готовых объектов и на производство. Результат — банк из 200+ качественных, «живых» фотографий, которые демонстрировали продукт, процесс и команду. Это стало нашим главным оружием в борьбе за доверие клиента.

2. Разработка посадочных страниц: мы создали основной лендинг, структура которого была построена на основе анализа КФПР и отработке страхов из «Сил прогресса»:

Первый экран: мощный оффер, отвечающий на JTBD («Надежный гараж под ключ за 3 дня с гарантией 5 лет. Рассчитайте точную стоимость за 1 минуту»).
Блок «Наши работы»: галерея с лучшими фотографиями из новой фотосессии.
Блок «Как мы решаем вашу задачу»: пошаговое описание процесса от звонка до сдачи объекта, снимающее страх «непонятного процесса».
Блок сравнения материалов: наглядно показывали преимущества сэндвич-панелей, отрабатывая возражения.
Блок «Прозрачная цена»: интерактивный калькулятор для предварительного расчета.
Блок доверия: фотографии команды монтажников, директора, сертификаты и отзывы.

3. Страница для ретаргетинга: для тех, кто посетил сайт, но не оставил заявку, мы создали отдельную страницу. На ней мы предлагали специальный бонус (например, «бесплатная установка водосточной системы при заказе до конца недели») и показывали видео-отзывы клиентов, чтобы «дожать» сомневающихся.

4. SEO-продвижение и блог по JTBD: мы запустили корпоративный блог, который стал центром нашей контент-стратегии. Темы статей напрямую отвечали на вопросы и «работы» наших персон:

«Как правильно выбрать фундамент для гаража: пошаговая инструкция» (отработка страха сложности).
«Топ-10 идей для хранения инструментов в гараже» (помощь в решении работы «организовать порядок»).
«Нужно ли разрешение на строительство гаража из сэндвич-панелей в 2025 году?» (юридическая помощь, повышение экспертности).

Это позволило нам привлекать бесплатный органический трафик из поисковых систем и формировать имидж экспертов рынка.

Внедрение систем аналитики: от «черного ящика» к прозрачной дашборду

Ключевым элементом систематизации стало внедрение сквозной аналитики:

Яндекс.Метрика: настроили цели на все ключевые действия, подключили Вебвизор и тепловые карты для анализа поведения пользователей;
Коллтрекинг: установили динамический коллтрекинг, чтобы отслеживать звонки с каждого рекламного источника;
Интеграция с CRM: связали все заявки с CRM-системой клиента.

Теперь Дмитрий мог в реальном времени видеть не просто клики и показы, а количество реальных обращений, их стоимость и с какой рекламной кампании они пришли. Маркетинг перестал быть «черным ящиком» и превратился в понятную и управляемую систему.

Полученные результаты: цифры говорят громче слов

За первые 3 месяца активной работы мы достигли и превзошли все поставленные цели.

Загрузка производства: 100% на 2 месяца вперед. Главный бизнес-показатель. Стабильный и прогнозируемый поток заявок позволил полностью загрузить производственные и монтажные мощности на 8 недель.
Рост количества заявок: +320%. Количество квалифицированных лидов (обращений) выросло более чем в 3 раза по сравнению с периодом до начала нашей работы.
Снижение стоимости заявки (CPL): -42%. За счет оптимизации кампаний, качественных посадочных страниц и точной сегментации нам удалось снизить среднюю стоимость привлечения одной заявки с 2500 рублей до 1450 рублей.
Рост конверсии сайта: с 1.2% до 4.1%. Новая посадочная страница, созданная на основе JTBD и анализа КФПР, показывала конверсию в 3.4 раза выше, чем старый сайт компании.
ROMI (Return on Marketing Investment): 450%. На каждый вложенный в маркетинг рубль компания получила 4.5 рубля прибыли.
Освобождение времени руководителя. Дмитрий полностью отошел от операционного управления маркетингом, получив прозрачную систему отчетности. Это позволило ему сфокусироваться на стратегическом развитии: поиске новых поставщиков и расширении производственных мощностей.

Заключение

Мы начали с самого главного — поняли реальную «работу» (JTBD) как нашего клиента, так и его конечных потребителей.;
Мы построили всю коммуникацию на данных, а не на догадках;
Мы внедрили прозрачную систему аналитики, которая превратила маркетинг из центра затрат в управляемый центр прибыли.

«Кейс «Металл-Дизайн» — это яркий пример того, как переход от интуитивного маркетинга к системному, основанному на глубоком понимании клиента, меняет правила игры. Успех проекта был обусловлен не каким-то одним «секретным инструментом», а комплексным подходом.

В результате «Металл-Дизайн» получил не просто поток заявок, а масштабируемую и прогнозируемую систему роста, которая стала прочным фундаментом для дальнейшего развития компании».

Андрей Иоч

Руководитель студии
«Smart-conversion»

Наш главный формат работы — стратегическое партнерство

Мы не просто подрядчик, мы — ваш партнер по росту. В рамках этого формата вы делегируете нам все задачи по рекламе и продвижению. Мы погружаемся в ваш бизнес, чтобы достигать поставленных целей.

За вами остается самое важное — контроль над ключевыми метриками: выручкой и рентабельностью инвестиций в маркетинг. Вы управляете бизнесом, мы — приводим клиентов.

Стоимость услуг по комплексному продвижению от 70 000 в месяц