Главная > Кейсы > Как системный маркетинг увеличил количество заявок на 180% и вывел производство гаражей из сэндвич-панелей на новый уровень

Как системный маркетинг увеличил количество заявок на 180% и вывел производство гаражей из сэндвич-панелей на новый уровень

«Компания «Стронггараж», производитель гаражей из сэндвич-панелей, столкнулась с классической проблемой растущего бизнеса: поток клиентов был, но он был хаотичным и неуправляемым, полностью зависящим от «сарафанного радио» и личных усилий руководителя Валерия. За 6 месяцев совместной работы мы полностью перестроили маркетинговую функцию компании. Вместо интуитивных решений была внедрена сквозная система, основанная на глубоком понимании потребностей клиента (JTBD), данных аналитики и стратегии Full Tunnel. Результатом стал рост количества квалифицированных заявок на 180%, снижение их стоимости на 35% и высвобождение до 20 часов в неделю для руководителя, который смог сфокусироваться на стратегическом развитии производства».

Андрей Иоч

Руководитель студии
«Smart-conversion»

Проект в цифрах за 6 месяцев:

Рост количества квалифицированных заявок: +180%;
Снижение стоимости квалифицированной заявки (CPL): -35%;
Рост органического трафика на сайт: +250%;
Рост конверсии основного лендинга: с 1.5% до 4.5%;
Прогнозируемый ROI по маркетинговым вложениям: 450%;
Время руководителя, высвобожденное от операционного маркетинга: ~20 часов в неделю.

Задача, с которой пришел клиент: «Систематизация маркетинга при хаотичном росте»

К нам обратился Валерий, руководитель и владелец компании «Стронггараж». Его бизнес показывал динамику роста, но этот рост был стихийным и создавал больше проблем, чем возможностей для масштабирования.

Описание «работы» (Job-to-be-Done), которую «нанимал» Валерий:

Контекст: компания росла, в основном за счет репутации и личных продаж Валерия. Существующий маркетинг был набором разрозненных действий: кто-то когда-то настроил Директ, сайт был сделан «на коленке», соцсети велись от случая к случаю. Руководитель был перегружен рутиной, постоянно «тушил пожары» в отделе продаж и понимал, что при текущем подходе компания уперлась в «стеклянный потолок». Каждый новый клиент был победой, но не было понимания, как повторить этот успех завтра;
Мотивация: Валерий хотел построить управляемую и прогнозируемую машину для привлечения клиентов. Цель — не просто увеличить количество заказов, а сделать этот процесс стабильным, чтобы рост не остановился, а компания могла планировать загрузку производства на месяцы вперед. Ключевой мотивацией было также желание выйти из операционного управления маркетингом и продажами, чтобы сфокусироваться на развитии продукта и открытии новых филиалов;
Желаемый результат: внедрённая, понятная и прозрачная маркетинговая стратегия. Отлаженные и оцифрованные каналы привлечения клиентов. Настроенная система аналитики, которая в реальном времени показывает эффективность каждого вложенного рубля. Маркетинг должен был превратиться из «черного ящика» и источника стресса в управляемую и прогнозируемую бизнес-функцию.

Команда проекта:

Для успешного старта проекта была сформирована команда высококвалифицированных специалистов, возглавляемая директором по маркетингу. Этот подход, объединяющий признанных экспертов в узких областях (маркетолог, SEO, SMM, таргетолог, веб-аналитик, дизайнер, копирайтер), генерирует мощную синергию, критически важную для реализации сложных и амбициозных задач.

Четкое распределение ответственности и высокая сфокусированность каждого специалиста на своей узкой области исключают неопределенность задач и перекладывание ответственности. Каждый эксперт точно знает свой фронт работ и максимально заинтересован в достижении наилучшего результата именно на своем участке.

Главное преимущество — это оперативность и точность реагирования: проблемы в SMM быстро решает SMM-специалист, вопросы конверсии — веб-аналитик и соответствующие технические специалисты. Это позволяет вносить точечные, быстрые и компетентные коррективы без лишних объяснений, минимизируя риски и ускоряя движение к цели проекта в интересах клиента. Слаженная работа команды обеспечивает оперативное решение любых задач, достижение высоких результатов в срок и высокий уровень взаимодействия на каждом этапе.

Андрей

Руководитель студии

Разработка стратегии и менеджмент проекта

Алина

Направление разработки

Web-разработка и внедрении ИИ в процессы

Кристина

Направление performance

Контекстная и таргетированная реклама

Владислав

Направление аналитики

Внедрение CRM и систем аналитики на каждом этапе воронки

Юлия

Направление лояльности

Аналитика CRM и внедрение программ лояльности

Александр

Направление контента

Фото/видеосъёмка монтаж и публикация контента

Фундамент стратегии: глубокое погружение в мир клиента

Мы убеждены, что успешный маркетинг начинается не с настройки рекламы, а с досконального изучения клиента. Прежде чем потратить хотя бы один рубль на трафик, мы посвятили несколько недель исследовательской работе, которая стала основой для всех дальнейших действий.

Сегментация по «Работе» (JTBD): почему на самом деле покупают гараж?

Мы отошли от классической социально-демографической сегментации («мужчины 35–55 лет, доход средний+«) и сфокусировались на методологии Jobs-to-be-Done. Мы провели 15 глубинных интервью с текущими и потенциальными клиентами «Стронггараж», чтобы понять, какую «работу» в своей жизни они пытаются выполнить, «нанимая» гараж. Оказалось, что покупка гаража — это не просто покупка «коробки для машины».

Мы выделили 4 ключевых «Работы» (JTBD):

«Дай мне пространство для моего хобби»: клиенты, для которых гараж — это в первую очередь мастерская, место силы, где можно работать с деревом, ремонтировать мотоцикл или заниматься другим делом. Для них важны тепло, свет, удобство и возможность кастомизации. Машина здесь может быть на втором месте;
«Защити мое главное вложение»: клиенты, которые недавно купили дорогой автомобиль и хотят защитить его от непогоды, вандалов и угона. Их ключевые драйверы — безопасность, надежность, сохранение товарного вида авто;
«Освободи мой дом от хлама»: клиенты, для которых гараж — это способ организовать хранение сезонных вещей (шины, велосипеды, садовый инвентарь) и разгрузить дом или квартиру. Для них важны скорость постройки, вместительность и невысокая цена;
«Помоги мне быстро запустить малый бизнес»: клиенты, которым нужно помещение под небольшой сервис, шиномонтаж или склад. Ключевые факторы — скорость возведения, соответствие минимальным техническим требованиям и возможность быстрого старта.

Эта сегментация полностью изменила наш подход. Мы поняли, что продаем не гаражи, а «мастерскую мечты», «крепость для автомобиля», «порядок в доме» или «быстрый старт для бизнеса».

Построение JTBD Сил прогресса: что толкает к покупке, а что мешает?

Для каждого JTBD мы проанализировали «Силы прогресса» — движущие и сдерживающие факторы, влияющие на решение о покупке.

Толчок ситуации (Push): Устал заниматься любимым делом на балконе или в холодном сарае. Жена недовольна запахом краски и шумом в доме;
Притяжение нового решения (Pull): Представление о теплой, светлой мастерской, где все инструменты на своих местах. Возможность работать в любое время года;
Тревожность (Anxiety): А вдруг сэндвич-панели — это ненадежно? Будет ли там тепло зимой? Не обманут ли со сроками и качеством? Сложно ли получить разрешение?;
Привычка к старому (Habit): «Да как-нибудь и на балконе перекантуюсь». «Дед мой в кирпичном гараже работал, и я так буду». Привычка откладывать решение.

Этот анализ позволил нам точно определить барьеры и возражения, которые нужно было снимать в рекламных сообщениях, и триггеры, на которые нужно было давить.

Построение User и Buyer Persona: собирательные образы наших клиентов

На основе JTBD и анализа Сил прогресса мы создали детализированные портреты персон. Мы разделили их на User Persona (тот, кто будет непосредственно пользоваться гаражом) и Buyer Persona (тот, кто принимает финансовое решение). Иногда это был один и тот же человек, но часто — разные.

User Persona: «Сергей, 45 лет, мастер на все руки». Его «работа» — «Дай мне пространство для хобби». Он часами смотрит YouTube про столярное дело, мечтает о верстаке и стеллажах. Он — конечный пользователь.
Buyer Persona: «Елена, 42 года, прагматичный организатор» (жена Сергея). Ее «работа» — «Освободи мой дом от хлама» (инструментов мужа). Она принимает решение о бюджете. Для нее важны цена, сроки, чистота на участке после монтажа и чтобы «все было под ключ, без головной боли».

Понимание этой разницы позволило нам создавать контент и рекламу, которые обращались одновременно и к эмоциональным потребностям пользователя, и к рациональным аргументам покупателя.

Разработка стратегии: от анализа к пошаговому плану действий

Глубокое понимание клиента стало отправной точкой для разработки комплексной маркетинговой стратегии на 6 месяцев.

Анализ конкурентов и ключевых факторов принятия решения

Мы провели детальный анализ 10+ прямых и косвенных конкурентов. Мы не просто смотрели их сайты и цены, а анализировали, на какие JTBD они работают, какие ценностные предложения транслируют, какие каналы используют.

Ключевые выводы:

Большинство конкурентов продают «гаражи из сэндвич-панелей», то есть продукт и его характеристики (толщина металла, плотность утеплителя). Они не говорят на языке выгод клиента.
Основной фокус — на «горячих» клиентах, которые уже ищут «купить гараж». Огромный пласт аудитории на более ранних стадиях принятия решения игнорируется.
Визуальный контент у большинства конкурентов слабый: стоковые фото или снимки низкого качества, сделанные на телефон.
Ключевые факторы принятия решения для клиентов — это не только цена, но и прозрачность комплектации, гарантии, реальные отзывы и примеры работ, а также скорость и чистота монтажа.

Full Tunnel стратегия и лестница Ханта: ведем клиента за руку

Мы разработали стратегию, основанную на концепции Full Tunnel (полный туннель), которая охватывает все этапы «лестницы узнавания» Бена Ханта — от момента, когда у человека еще нет проблемы, до заключения сделки и повторных продаж.

Ступень 1: безразличие. Человек даже не думает о гараже. (Этот этап мы не трогали, т. к. он слишком дорогой для данной ниши).
Ступень 2: осознание проблемы. «В доме тесно, вещи некуда складывать». «Машина постоянно грязная под окнами». На этом этапе мы работаем с информационным спросом через SEO-статьи и контент в соцсетях.
Ступень 3: поиск решения. «Как защитить машину?», «Куда убрать вещи?». Человек сравнивает варианты: кирпичный гараж, навес, аренда бокса, гараж из сэндвич-панелей. Наша задача — доказать преимущества нашего решения.
Ступень 4: выбор поставщика. Человек уже решил, что ему нужен гараж из сэндвич-панелей, и теперь выбирает, у кого заказать. Здесь важны УТП, отзывы, кейсы, сильные офферы.
Ступень 5: готовность к покупке. Клиент готов оставить заявку. Нужна максимально простая форма, понятный призыв к действию и быстрый ответ менеджера.

Вся наша дальнейшая работа по настройке рекламы, созданию контента и посадочных страниц была четко структурирована по этим ступеням.

Реализация: от плана к первым заявкам и продажам

Следующие месяцы были посвящены планомерной реализации разработанной стратегии.

Проведение профессиональной фотосессии: показать товар лицом

Первым шагом стало создание качественного визуального контента. Мы организовали и провели профессиональную фотосессию на нескольких готовых объектах и в процессе монтажа. Цели фотосессии:

Показать эстетику и современный вид гаражей;
Продемонстрировать качество материалов крупным планом (замки, уплотнители, фактура панелей);
Показать процесс монтажа: чистоту, скорость, профессионализм бригады;
Создать эмоциональные, «живые» кадры с владельцами гаражей (по их согласию).

Этот контент стал основой для сайта, рекламных креативов и соцсетей, позволив отстроиться от конкурентов с их блеклыми фотографиями.

Разработка посадочных страниц и офферов под каждый JTBD

Вместо одного общего сайта мы разработали несколько целевых посадочных страниц, каждая из которых была «заточена» под конкретную «работу» (JTBD) и сегмент аудитории.

Лендинг для JTBD «Дай мне пространство для хобби»: Заголовок: «Ваша идеальная мастерская под ключ за 10 дней». Оффер: «Закажите гараж-мастерскую и получите профессиональный верстак в подарок». На странице — фото и видео просторных гаражей с оборудованием, планировки с рабочими зонами.
Лендинг для JTBD «Защити мое вложение»: Заголовок: «Надежная крепость для вашего автомобиля». Оффер: «Усиленные ворота и система видеонаблюдения в базовой комплектации до конца месяца». Акцент на безопасности, толщине панелей, надежности замков, отзывах клиентов о сохранности авто.
Квиз-лендинг: Для «холодной» и «теплой» аудитории был разработан квиз «Рассчитайте стоимость вашего идеального гаража за 1 минуту и получите 3 подарка на выбор». Он вовлекал пользователя, собирал ценную информацию о его потребностях и давал высокую конверсию в заявку.

Настройка Яндекс.Директ по стратегии Full Tunnel

Рекламные кампании в Директе были полностью перестроены в соответствии с лестницей Ханта.

Верхний уровень туннеля (ступени 2–3): РСЯ-кампании на широкую аудиторию с информационными запросами («как утеплить гараж», «из чего построить гараж на даче»). Вели на статьи в блоге и квиз. Задача — познакомить с брендом и технологией.
Средний уровень туннеля (ступень 4): Поисковые кампании и РСЯ по более конкретным, но не коммерческим запросам («гараж из сэндвич-панелей отзывы», «плюсы и минусы сэндвич-панелей»). Вели на посадочные страницы, сравнивающие технологии, и на страницы с кейсами. Задача — сформировать доверие.
Нижний уровень туннеля (ступень 5): Поисковые кампании по «горячим» транзакционным запросам («купить гараж из сэндвич-панелей цена», «заказать гараж под ключ в СПб«). Вели на лендинги с конкретными офферами. Задача — получить заявку.
Ретаргетинг: была разработана отдельная страница для тех, кто уже был на сайте, но не оставил заявку. На ней мы разместили специальное, ограниченное по времени предложение, добавили блок с ответами на частые вопросы (снятие последних сомнений) и отзывы клиентов. Это позволило «дожимать» до 15% сомневающейся аудитории.

СЕО-продвижение и блог по JTBD: создание долгосрочного актива

Параллельно с платной рекламой мы запустили работу по SEO и контент-маркетингу. Мы собрали семантическое ядро, основанное не только на коммерческих запросах, но и на вопросах и проблемах клиентов, выявленных на этапе JTBD-исследования.

Был запущен корпоративный блог, где мы отвечали на эти вопросы. Примеры тем статей:

«Нужно ли разрешение на строительство гаража из сэндвич-панелей в 2025 году?» (Отвечает на тревогу).
«Какой фундамент выбрать для гаража: ленточный, свайный или плита?» (Помогает на этапе выбора решения).
«Топ-5 идей, как обустроить мастерскую в гараже» (Работает на JTBD «Дай мне пространство для хобби»).
«Сравнение: кирпичный гараж против гаража из сэндвич-панелей. Что выгоднее?» (Помогает на этапе сравнения).

Эти статьи начали привлекать бесплатный органический трафик, прогревать аудиторию и формировать экспертный имидж компании «Стронггараж».

Внедрение систем аналитики: от догадок к точным данным

Чтобы вся система работала как часы и была прозрачной для Валерия, мы внедрили комплексную систему аналитики.

Яндекс.Метрика с настроенными целями: для отслеживания всех микро- и макроконверсий на сайте;
Коллтрекинг: для отслеживания звонков с рекламы и понимания, какие кампании и ключевые слова приносят обращения;
Сквозная аналитика (на базе Roistat): мы связали данные с сайта, из рекламных кабинетов и CRM-системы.

В результате Валерий получил дашборд, где в реальном времени мог видеть, сколько денег потрачено на каждый канал, сколько заявок он принес, какова стоимость каждой заявки и сколько в итоге было заключено договоров. Маркетинг перестал быть «черным ящиком».

Полученные результаты: управляемый рост и свобода для руководителя

Спустя 6 месяцев планомерной работы мы подвели итоги, которые полностью соответствовали и даже превзошли «Желаемый результат», сформулированный Валерием в самом начале.

Рост количества квалифицированных заявок на 180%: Стабильный и прогнозируемый поток обращений позволил отделу продаж работать ритмично, а производству — планировать загрузку на 2–3 месяца вперед.
Снижение стоимости лида на 35%: За счет точной сегментации, проработки офферов и оптимизации рекламных кампаний мы стали привлекать более целевую аудиторию за меньшие деньги.
Рост конверсии сайта до 4.5%: Целевые посадочные страницы, квизы и сильные офферы, бьющие точно в «работу» клиента, показали в 3 раза большую эффективность, чем старый сайт.
Создан нематериальный актив: Блог с десятками SEO-статей начал генерировать до 30% всего трафика на сайт, который является условно-бесплатным и будет работать на компанию годами.
Внедрена система: Самое главное — маркетинг в «Стронггараж» стал системным. Валерий получил полную прозрачность и управляемость. Он вышел из операционной рутины и смог сфокусироваться на стратегических задачах: поиске новых материалов, оптимизации производства и планировании выхода в соседние регионы.

Вывод: системный подход — ключ к масштабированию

«Кейс компании «Стронггараж» наглядно доказывает, что в основе стабильного роста и масштабирования бизнеса лежит не увеличение рекламного бюджета, а построение системы. Глубокое понимание клиента по методологии JTBD, четкая стратегия, охватывающая все этапы принятия решения, качественная реализация и прозрачная аналитика — вот компоненты, которые позволяют превратить хаотичный маркетинг в предсказуемую машину по привлечению клиентов и вывести бизнес на принципиально новый уровень».

Андрей Иоч

Руководитель студии
«Smart-conversion»

Наш главный формат работы — стратегическое партнерство

Мы не просто подрядчик, мы — ваш партнер по росту. В рамках этого формата вы делегируете нам все задачи по рекламе и продвижению. Мы погружаемся в ваш бизнес, чтобы достигать поставленных целей.

За вами остается самое важное — контроль над ключевыми метриками: выручкой и рентабельностью инвестиций в маркетинг. Вы управляете бизнесом, мы — приводим клиентов.

Стоимость услуг по комплексному продвижению от 70 000 в месяц