Главная > Кейсы > Удвоили выручку B2B-компании в сфере электромонтажа за 6 месяцев через комплексный аутсорсинг маркетинга

Удвоили выручку B2B-компании в сфере электромонтажа за 6 месяцев через комплексный аутсорсинг маркетинга

«Ключевой результат: За полгода работы мы выстроили для электромонтажной компании «Новые Световые Решения» управляемую систему привлечения B2B-клиентов, что привело к росту выручки в 2 раза и снижению стоимости заявки (CPL) на 35%. Этот кейс — пошаговая инструкция, как мы перевели маркетинг из режима «тушения пожаров» в прогнозируемую функцию, приносящую стабильный поток релевантных заказов».

Андрей Иоч

Руководитель студии
«Smart-conversion»

Задача: «Мы растем, но я не понимаю, как этим управлять»

К нам обратился Антон, коммерческий директор компании «Новые Световые Решения», занимающейся проектированием и монтажом промышленных электросетей.

Ситуация на старте (As Is):

Маркетинг как реакция. Единой стратегии не было. Пробовали запускать Директ через фрилансера — получили нецелевые заявки и слили бюджет. Сайт представлял собой простую визитку, не отвечающую на вопросы сложных B2B-клиентов;
Перегрузка руководителя. Антон был перегружен. Он одновременно занимался продажами, контролем качества на объектах, наймом и попытками наладить маркетинг. Он понимал, что такой подход не масштабируется и рано или поздно рост остановится;
«Черный ящик». Не было никакой аналитики. Невозможно было понять, какой канал работает, сколько стоит клиент и окупаются ли вообще вложения в рекламу.

Антон сформулировал свою главную «боль» не как «нужны лиды», а гораздо глубже. Он хотел превратить маркетинг из статьи расходов и головной боли в понятный, управляемый и прогнозируемый бизнес-процесс.

Это классический пример «работы» (Job to be Done), которую мы определили как «Систематизация маркетинга при хаотичном росте».

Команда проекта:

Для успешного старта проекта была сформирована команда высококвалифицированных специалистов, возглавляемая директором по маркетингу. Этот подход, объединяющий признанных экспертов в узких областях (маркетолог, SEO, SMM, таргетолог, веб-аналитик, дизайнер, копирайтер), генерирует мощную синергию, критически важную для реализации сложных и амбициозных задач.

Четкое распределение ответственности и высокая сфокусированность каждого специалиста на своей узкой области исключают неопределенность задач и перекладывание ответственности. Каждый эксперт точно знает свой фронт работ и максимально заинтересован в достижении наилучшего результата именно на своем участке.

Главное преимущество — это оперативность и точность реагирования: проблемы в SMM быстро решает SMM-специалист, вопросы конверсии — веб-аналитик и соответствующие технические специалисты. Это позволяет вносить точечные, быстрые и компетентные коррективы без лишних объяснений, минимизируя риски и ускоряя движение к цели проекта в интересах клиента. Слаженная работа команды обеспечивает оперативное решение любых задач, достижение высоких результатов в срок и высокий уровень взаимодействия на каждом этапе.

Андрей

Руководитель студии

Разработка стратегии и менеджмент проекта

Алина

Направление разработки

Web-разработка и внедрении ИИ в процессы

Кристина

Направление performance

Контекстная и таргетированная реклама

Владислав

Направление аналитики

Внедрение CRM и систем аналитики на каждом этапе воронки

Юлия

Направление лояльности

Аналитика CRM и внедрение программ лояльности

Александр

Направление контента

Фото/видеосъёмка монтаж и публикация контента

Стратегический фундамент: от понимания «боли» к плану действий

Прежде чем настраивать рекламу или переделывать сайт, мы погрузились в бизнес клиента и его аудитории. Без этого любой инструмент — лишь выстрел вслепую.

Сегментация и анализ «Сил прогресса» по JTBD

Мы провели глубинное интервью с Антоном и несколькими его лояльными клиентами, чтобы понять, что на самом деле заставляет их нанимать подрядчика по электромонтажу. Мы разложили их мотивацию по модели «Сил прогресса» (Forces of Progress):

Push (Толчок от текущей ситуации):
- «Наш текущий подрядчик срывает сроки, это грозит штрафами за задержку сдачи объекта»;
- «Нужно расширять производство, старая сеть не выдержит нагрузки»;
- «Получили предписание от надзорных органов, нужно срочно всё привести в соответствие»;
- «Строим новый цех/склад, нужен надежный партнер с нуля».
Pull (Притяжение нового решения):
- «Хочу подрядчика, который возьмет на себя всё: от проекта до сдачи в эксплуатацию и общения с инспекторами»;
- «Мне нужна гарантия, что всё будет сделано по ГОСТу, чтобы потом не было проблем»;
- «Хочу видеть прозрачную смету и понимать, за что я плачу»;
- «Важно, чтобы у компании был реальный опыт работы с такими же объектами, как у нас».
Anxieties (Тревоги и сомнения):
- «А что, если они насчитают одну цену, а в процессе она вырастет вдвое?»;
- «Точно ли у них есть все допуски и лицензии (СРО)?»;
- «Справятся ли они с нашими объемами и сложным графиком?»;
- «Как я пойму, что монтажники — профессионалы, а не случайные люди?».
Habits (Привычки и инерция):
- «Проще работать со старым подрядчиком, хоть он и косячит, зато всё привычно»;
- «Попробую поискать на Авито, может, найду бригаду подешевле».

Этот анализ стал золотой жилой. Мы поняли, что клиенты компании «Новые Световые Решения» покупают не «электромонтаж», а «уверенность в бесперебойной работе объекта, сданного в срок и без проблем с надзорными органами».

Построение User и Buyer Persona

На основе JTBD мы выделили два ключевых портрета, с которыми нужно коммуницировать:

User Persona (Пользователь): Главный инженер / Технический директор

Кто он: Технический специалист. Его задача — чтобы всё работало как часы.

Что ему важно: Соответствие проекта ГОСТам и ПУЭ, качество материалов и комплектующих, квалификация монтажников, наличие допусков СРО, портфолио с техническими деталями.

Его страх: Авария на объекте из-за некачественного монтажа, за которую ему нести ответственность.

Как на него влиять: Технические статьи в блоге, подробные кейсы с цифрами и схемами, сертификаты и лицензии, детальные коммерческие предложения.

Buyer Persona (Покупатель): Коммерческий директор / Владелец бизнеса

Кто он: Экономист, стратег. Его задача — уложиться в бюджет и получить результат в срок.

Что ему важно: Финансовая выгода, соблюдение сроков, прозрачность сметы, гарантии, окупаемость инвестиций.

Его страх: Срыв сроков запуска объекта, что ведет к прямым убыткам. Непредвиденные расходы.

Как на него влиять: Калькуляторы расчета экономии, офферы с понятной выгодой, гарантии в договоре, кейсы с акцентом на ROI и соблюдение дедлайнов.

Анализ конкурентов и ключевых факторов принятия решения (КФПР)

Мы проанализировали 15 прямых и косвенных конкурентов. Выяснили, что большинство из них коммуницируют на уровне услуги («электромонтажные работы любой сложности») и цены («у нас дешевле»)

Ключевые факторы принятия решения, которые мы выявили и на которых решили строить отстройку:

Наличие реального опыта на аналогичных объектах (не просто фото, а подробные кейсы);
Наличие всех лицензий и допусков СРО;
Готовность работать «под ключ» (проект + поставка + монтаж + сдача);
Прозрачное ценообразование;
Финансовые гарантии в договоре.

Разработка маркетинговой стратегии на 6 месяцев

На основе всей аналитики мы разработали комплексную стратегию. Её ядром стала концепция Full Funnel (полноценная воронка), основанная на «Лестнице узнавания» Бена Ханта. Мы решили не просто «ловить» горячий спрос, а системно работать с аудиторией на всех этапах принятия решения.

План включал:

«Упаковка»: создание профессионального образа компании, вызывающего доверие;
Трафик: настройка мультиканального привлечения клиентов;
Контент: создание полезных материалов для прогрева аудитории;
Аналитика: внедрение системы для контроля и оптимизации всех процессов.

Реализация: от теории к работающей машине лидогенерации

Проведение профессиональной фотосессии

Первый шаг — перестать быть «безликой» компанией. Мы организовали профессиональную фотосессию на нескольких текущих объектах компании «Новые Световые Решения».

Что это дало:

Доверие: реальные фотографии команды в работе, а не стоковые картинки, мгновенно повышают доверие;
Контент: мы получили банк качественных изображений для сайта, рекламы, коммерческих предложений и соцсетей на год вперед;
Демонстрация экспертизы: фотографии сложного оборудования, аккуратно собранных щитов и процессов монтажа работают лучше тысячи слов.

Разработка посадочных страниц и офферов

Вместо одного сайта «обо всём» мы создали систему посадочных страниц (лендингов), заточенных под разные сегменты и этапы воронки:

Основной сайт: превратился в полноценный корпоративный портал с разделами о компании, подробным описанием услуг, кейсами и блогом. Главный оффер: «Получите бесплатный аудит вашей электросети и план по оптимизации нагрузок». Это ценное предложение для тех, кто уже ищет решение;
Лендинги под услуги: отдельные страницы под «Электромонтаж промышленных объектов», «Проектирование электроснабжения», «Сборка ВРУ и ГРЩ». Это позволило повысить релевантность для поисковых систем и рекламных объявлений.

Разработка страницы для ретаргетинга

Для тех, кто был на сайте, но не оставил заявку, мы создали отдельную страницу. Ее цель — «дожать» клиента, сняв его последние возражения (те самые «Anxieties» из анализа JTBD).

Структура страницы:

Заголовок: «Вы ищете надежного подрядчика по электромонтажу? 5 гарантий, которые мы прописываем в договоре»;
Блок с ответами на частые вопросы (про смету, сроки, лицензии);
Видеоотзыв от крупного клиента;
Специальное, ограниченное по времени предложение: «Оставьте заявку сегодня и получите расширенную гарантию на 5 лет вместо 3».

Главная страница

Отдельная страница для каждой услуги с оффером и акцией для горячей аудитории

Общая страница с выполненными проектами

Отдельная страница для каждого выполненного проекта

Лид-магниты

Страница «О компании»

Настройка Яндекс.Директ по Full Funnel стратегии

Мы полностью пересобрали рекламные кампании, разделив их по «теплоте» аудитории:

Горячий спрос (поиск): кампании по запросам вроде «заказать электромонтаж для завода цена». Здесь мы вели на релевантные посадочные страницы услуг с прямым призывом к действию;
Теплый спрос (РСЯ, поиск): кампании по запросам, связанным с проблемой, а не решением: «увеличить электрическую мощность предприятия», «проект электроснабжения цеха». Эту аудиторию мы вели на статьи в блоге или на квиз-лендинг, чтобы сначала дать пользу, а потом получить контакт;
Ретаргетинг: «догоняли» всех посетителей сайта баннерами в РСЯ, ведя их на специальную страницу с гарантиями и спецпредложением.

SEO-продвижение и блог по JTBD

Мы запустили корпоративный блог, но не для галочки. Каждая статья отвечала на конкретный вопрос или «боль» наших персон, выявленных на этапе анализа JTBD.

Примеры тем статей:

Для технического директора: «Топ-10 ошибок при приемке электромонтажных работ: чек-лист для главного инженера»;
Для владельца бизнеса: «Как прозрачная смета на электромонтаж экономит до 20% бюджета»;
Общая тема: «Как выбрать подрядчика по электромонтажу и не пожалеть: сравниваем коммерческие предложения».

Такой контент не только привлекал органический трафик из Яндекса и Google, но и прогревал аудиторию, демонстрируя экспертизу компании «Новые Световые Решения» и формируя доверие задолго до первого звонка.

Внедрение систем аналитики

Чтобы маркетинг перестал быть «черным ящиком», мы внедрили сквозную аналитику на базе Roistat и CRM-системы клиента.

Что было сделано:

Коллтрекинг: каждый рекламный источник получил свой номер телефона. Теперь мы точно знали, какой баннер или ключевое слово принесло звонок;
Интеграция с CRM: все заявки с сайта и звонки автоматически попадали в CRM с метками, указывающими на источник.

Новофон

AmoCRM

Полученные результаты: рост х2 и управляемый маркетинг

За 6 месяцев системной работы мы не просто достигли, а превзошли цели, поставленные на старте.

Ключевые метрики в цифрах:

Выручка с новых клиентов, привлеченных через маркетинг, выросла в 2,1 раза.
Количество квалифицированных заявок (MQL) увеличилось на 180%.
Средняя стоимость заявки (CPL) снизилась на 35% за счет оптимизации кампаний и работы с теплой/холодной аудиторией.
Конверсия сайта в заявку выросла с 1.2% до 4.5% на целевых страницах.
Доля органического трафика (SEO) выросла до 25% от общего числа посетителей, обеспечивая постоянный поток бесплатных лидов.
ROMI (возврат на маркетинговые инвестиции) составил 450% за отчетный период.

Качественные изменения:

Маркетинг стал прогнозируемым. Антон теперь может планировать загрузку монтажных бригад, так как понимает, сколько лидов и по какой цене он получит в следующем месяце, вложив N-ную сумму.
Повысилось качество клиентов. Благодаря точному таргетингу и экспертному контенту, компания стала привлекать более крупных и маржинальных клиентов, которые ищут не самую низкую цену, а надежного партнера.

«Задача «Систематизация маркетинга при хаотичном росте» была полностью выполнена. Мы превратили маркетинг из хаотичного набора действий в прозрачную, управляемую и, самое главное, прибыльную систему».